【書評】営業とは想像力だ。購入後の”その先”を、お客様に理想のものとして想像していただけるかで決まる。『お客様が教えてくれた「されたい」営業』

著者は、自らの営業支援の経験を元に、セールスエバンジェリストとして、セールスモデルの研究、開発、講演を行なっている。

コロナ禍以降の営業環境には、三つの機会損失が挙げられる。
・つながらない
・会えない
・買ってもらえない
本書を上梓することにした発端は、2020年8月7日に、著者がnoteに投稿した「シン・セールス理論」という記事が、2022年4月時点で3万5千回ほど閲覧が有ったからだと言う。
それは、コロナ禍により商談機会が作れずに苦戦している企業が、その難し過ぎる状況を打破出来る様にと書いた記事だったが、本書を執筆するに当たり、果たして2020年の夏に書いたものの内容は、今現在にマッチしているのか？ と著者の頭に疑いが浮かんだ。コロナ禍とひと口に言っても、その期間は長い。その最中にも変化は生じてきている。
そして、もう一つの疑問は、これは「営業パーソン側の一方的な理論なのではないのか」ということだった。
そこで、疑問を解消する為に著者が選んだ手法はアンケートだった。2021年11月、997名の購買者から、購買者のリアル・購買におけるファクトを収集し、現時点で通用するセールス理論を読み解く。“ベキ論”を言いたくなってもグッとガマン。購買者側の「こうしてほしい」というリアルな要望にピントを合わせることに専念したのだった。

"こうしたい"と考える営業と、お客様が"されたい"と思う営業は果たして同じであるのか？
「されたい営業」を事実ベースで実行することで「お客様にとって価値のある営業パーソン」になれる筈だ。
26の質問の内容は、「どの様な営業が望ましいか？」とか、「オンラインとオフラインはどっちが良い？」と言った類いのもので、その回答には意外に思えるものも多い。
一つの結論としては、最早オンラインかオフラインか、と言った発想では、確実に一方に於いて機会損失を免れないことが言える。
質問の回答の分析に続いては、オンラインとオフラインを混ぜ合わせた、購買者との関係作りについて解説する。
また、アンケートによって分かった恐ろしい事実。オンライン商談中に、違う業務をしていたことがあるか？ という問いに、ほぼすべてでしているが18.3%、たまにしているが49.1%、合わせると実に67.4%がイエスと述べている。つまり、オンライン商談では購買者は「心離れ」を起こし易いのだ。そこで、本書ではオンライン商談時に購買者を参加させる為に、如何にして「場を創る」かの手法についても詳述している。
そのツールは、4つのキードライバーと12のディテールであると著者は言っているが、無論ここで紹介する訳にもいくまい。是非、本書を手に取ってお確かめください。

尚、本書は、BtoBを対象としたアンケートに基づく、法人営業を前提としたものとなっている。
だが、それ以外の方にとっても、世相を知ることは無駄にはなるまい。

お客様が教えてくれた「されたい」営業
作者: 今井 晶也
発売日:2022年8月5日
メディア:単行本

お客様が教えてくれた「されたい」営業

【書評】営業とは想像力だ。購入後の”その先”を、お客様に理想のものとして想像していただけるかで決まる。『お客様が教えてくれた「されたい」営業』

著者は、自らの営業支援の経験を元に、セールスエバンジェリストとして、セールスモデルの研究、開発、講演を行なっている。

コロナ禍以降の営業環境には、三つの機会損失が挙げられる。
・つながらない
・会えない
・買ってもらえない
本書を上梓することにした発端は、2020年8月7日に、著者がnoteに投稿した「シン・セールス理論」という記事が、2022年4月時点で3万5千回ほど閲覧が有ったからだと言う。
それは、コロナ禍により商談機会が作れずに苦戦している企業が、その難し過ぎる状況を打破出来る様にと書いた記事だったが、本書を執筆するに当たり、果たして2020年の夏に書いたものの内容は、今現在にマッチしているのか？ と著者の頭に疑いが浮かんだ。コロナ禍とひと口に言っても、その期間は長い。その最中にも変化は生じてきている。
そして、もう一つの疑問は、これは「営業パーソン側の一方的な理論なのではないのか」ということだった。
そこで、疑問を解消する為に著者が選んだ手法はアンケートだった。2021年11月、997名の購買者から、購買者のリアル・購買におけるファクトを収集し、現時点で通用するセールス理論を読み解く。“ベキ論”を言いたくなってもグッとガマン。購買者側の「こうしてほしい」というリアルな要望にピントを合わせることに専念したのだった。

"こうしたい"と考える営業と、お客様が"されたい"と思う営業は果たして同じであるのか？
「されたい営業」を事実ベースで実行することで「お客様にとって価値のある営業パーソン」になれる筈だ。
26の質問の内容は、「どの様な営業が望ましいか？」とか、「オンラインとオフラインはどっちが良い？」と言った類いのもので、その回答には意外に思えるものも多い。
一つの結論としては、最早オンラインかオフラインか、と言った発想では、確実に一方に於いて機会損失を免れないことが言える。
質問の回答の分析に続いては、オンラインとオフラインを混ぜ合わせた、購買者との関係作りについて解説する。
また、アンケートによって分かった恐ろしい事実。オンライン商談中に、違う業務をしていたことがあるか？ という問いに、ほぼすべてでしているが18.3%、たまにしているが49.1%、合わせると実に67.4%がイエスと述べている。つまり、オンライン商談では購買者は「心離れ」を起こし易いのだ。そこで、本書ではオンライン商談時に購買者を参加させる為に、如何にして「場を創る」かの手法についても詳述している。
そのツールは、4つのキードライバーと12のディテールであると著者は言っているが、無論ここで紹介する訳にもいくまい。是非、本書を手に取ってお確かめください。

尚、本書は、BtoBを対象としたアンケートに基づく、法人営業を前提としたものとなっている。
だが、それ以外の方にとっても、世相を知ることは無駄にはなるまい。

お客様が教えてくれた「されたい」営業
作者: 今井 晶也
発売日:2022年8月5日
メディア:単行本

お客様が教えてくれた「されたい」営業

【書評】女性の活躍が目覚ましい『SALON DESIGN vol.13』

『SALON DESIGN』（通称：サロン本）とは、HIUメンバーが制作する季刊誌である。今号ではHIUで活躍する女性が3人紹介されている。

堀江貴文講演会全国ツアー佐賀県実行委員長：松永 知子さんの記事では「経験ゼロでも講演会を成功させる10箇条」が列挙されている。「1. まずは手を挙げろ！」「5. 真似ることから個性が生まれる」などはHIUにおけるその他のイベントでも度々推奨されている。

佐賀講演会は酒蔵を貸切、動員数125名。素人が企画作り・会場手配・集客・PRなどを執り行うのである。相当地力がつくに違いない。本誌にも一部掲載されているPRマンガはTwitterでも読むことができる。
https://bit.ly/3Tfc2W9

着物リメイクプロジェクト：島崎 友子さんについては、下記の書評に詳しい。ビジネスパートナーであるYumi Ishiiさんが執筆したものである。
https://bit.ly/3QONTEl

HIUでは月例の定例会にて、堀江さんの前で事業のプレゼンをすることができる。8月定例会ではプレゼンター4人中4人が女性であった。女性に限らずだが日々を悶々と過ごしている方はサロン本をサクッと読んで、入会の一歩を踏み出してみてはいかがだろうか？
https://bit.ly/3HzDjLY

【書評】こんな教科書があったら、もっと歴史や経済の授業は楽しかったはず『まんが 江戸時代の経済入門』

時代を超えて経済の歴史を勉強している犬のアイタローが江戸時代にやってきた。猛暑の中、勢いでやってきたアイタローは疲れのせいもあったのか突然倒れてしまう。そして、偶然にも身分を問わず誰にでも商売について教える大福塾の先生に助けられた。大福塾では、本書が誕生するきっかけとなった堀江貴文氏扮する頭の良いタカや藤野英人氏扮する計算が得意で商人を目指すヒデが学び、彼らと共に経済の歴史について学ぶこととなった。

お金の歴史や貿易大国である日本、大航海時代や大名と外国人をつなぐ商人でもあった宣教師のネットワーク、豪商の活躍など多くのことが学べる。歴史といえば学校の授業では、ひたすら年表などをテストのために暗記させられ、面白さは何一つなかったと記憶しているが、本書を教科書として学んでいたら、授業はもっと楽しく学びが多いものだったと思う。

また、本書の内容が興味深いのはもちろんのことだが、さらに印象的なのが本書の誕生秘話だ。本書で犬となって登場する作画担当のアイタロー氏は、4年前に行われた堀江貴文氏と藤野英人氏のトークイベントに参加した時に「歴史は経済で考えるとわかりやすい」という話しをきっかけに、自分が描きたいものを見つけ、この分野でマンガを描くことにはまってしまったそうだ。

当時は証券会社に勤務しながら、描き始めると次第に歴史マンガ好きが集まり、経済歴史漫画制作チーム大福組が結成され、歴史を現代を生き抜くための知恵とするためのイベントや作品作りを行なっているという。そして、これがきっかけとなり現在は藤野英人氏の企業で勤めているそうだ。4年前にはきっと現在の様子を想像もしていなかっただろうが、自分の好きなことを突き詰めていけば、思いもよらないような素晴らしい展開が待っている。大福チームが体現し、そう思わせてくれた一冊でもあるのだ。

まんが 江戸時代の経済入門

【書評】オタクライフを末長く楽しみたいので婚活をすることにしました『オタク婚活はじめます』

オタク趣味を楽しむ人生を送るために婚活をしよう。一言でいうとそんな内容です。
オタク専門の結婚相談所をしている筆者が、オタクだからこそ結婚はした方がいいという持論をデータとともに展開し、どうしたら婚活バトルフィールドで勝ち残れるかを一つ一つ説明していく本になります。

一般的な婚活だとオタク趣味というものを手放した方が成功率は高いと思われますが、オタク趣味を捨ててまで結婚がしたいかと言われるとそれは否。ならばオタク趣味を咎めない、あわよくば一緒に楽しめる方がいい！となるわけです。本書もオタク趣味を継続しながら結婚へ向かうアドバイスをしてくれるものですので、「オタク趣味を捨てたら何をして生きていくのだ…？」という私のような人間も安心して読むことができました。

8章に分けられた本編は1・2章で結婚のメリットを、それ以降は婚活のスタートからゴールまでのステップを（準備→プロフィール→身なり→出会い→交際→結婚準備）と細かく説明してくれています。婚活はしてみたいけど何から始めたらいいか分からない、どういう手順を踏むのが成功率が高いのか知りたいという方におすすめできます。自分はまだ未婚なので説得力がありませんが、もっと早く行動を起こしておけば良かった、と思っているので。オタク話に花を咲かせることができる友人達も年齢が上がるにつれ家庭を持ち、今までと同じように絡むことが難しくなりますからね…！

数個挟まれている成功例の方々のスペックが比較的高めなので「そりゃ成功するやろ」とツッコミを入れざるを得なかった箇所もありますが、こういう時はこうすれば良いという具体的なアドバイスが多いので、この本を片手にまずは婚活に一歩踏み出してみるのは悪くない気がします。
パートナー探しに迷っている方は読んでみて損はないのではないでしょうか。

オタク婚活はじめます

【書評】ラスタ（RASTA）：a.聖なる 俗なる 高貴な 乞食的な 捨て身の『ラスタ牌』

果たして、漫画原作者である狩撫麻礼が麻雀に興じていたのかは知らない。少なくとも私にはそのイメージは湧かないのは確かだ。
本作は、別冊近代麻雀にて1982年から1985年に連載された。意外に長期連載である。
作画は守村大。まだまだポッと出の頃からの連載開始だったのだと思う。正直なところ、連載当初は画もセンスもやや稚拙さを感じるが、それも僅かな期間のこと。やがてその画風は私を魅了した。

さて、麻雀漫画というと、知略、激しい打ち合い、執念の勝負、なんかが想像出来ちゃうが、本作は全く以てそんな漫画じゃない。
レゲエ、ロック音楽と麻雀が好きな男、自室だろうが銭湯だろうが常に黒眼鏡を外さない下村という男が主人公。スケベでビンボーで身勝手だが、回復力だけは驚異的なラスタマンの間抜けな話がコアだ。
下村は、初めの頃は明らかに狩撫麻礼を見た目のモデルとしているが、連載を重ねるにつれ、どちらかというと松田優作みたいになっていく。そして、ショボさとミジメさが目立つ始めの頃から、次第に相変わらず下世話な中にもラスタマンとしての風格も現れてくる。ま、自我とワガママを押し通すとも言うが。
単発のエピソードは、常に刺激的な寓話性の面白さをもたらす。麻雀仲間が拾ってきたホームレスに、麻雀でコテンパンにされたり、胃がんに犯されたと思い込んでヤケになり、サラ金巡って二千万円を踏み倒して逃亡したり、偶然再会した高校時代の同級生の人妻と恋仲になり北へ逃げようとするが土壇場で裏切られたり、目が不自由なヒトをマジで演じて食堂に務める若いオネーチャンとの結婚を夢見たり、あまりの空腹に無一文で挑んだ麻雀で負け、売り飛ばされてクスリの影響で我知らずババアの相手を務めて小金持ちになったり、アパートの地下を掘って雀荘にして一攫千金を目指したり、基本的にアホで突飛。下村のヤケクソ的な活躍とクサレ縁的麻雀仲間三人たちを描く。よくもまぁあれこれと思い付くものだと感心してしまう。
ソウル溢れるラスタマン故の喜劇の数々。下村のおかしなことばかりの日常はむしろ愛おしい。
虚無か過剰の日々。Oh ラスタ牌。

ラスタ牌
作者: 狩撫麻礼、守村大
発売日:1983年12月30日
メディア:単行本

【書評】自分の人生、周りの意見など気にせず、何でも自分の好きなように挑戦した方がいい『あなたの人生はいくらですか？』

著者は、高卒者の約4割、大卒者の3割が就職後3年以内に離職している現状を目の当たりにし、その原因は、就職や転職の際に必要な情報が少なく、業種や職種の見込み違いなどにより起こるものだと考えたそうだ。そして、誰もが自分の人生設計ができ、就職や転職のミスを減らす手助けをしたいという思いから本書が出来たという。本書のタイトルを見た時、一瞬ドキッとしたが、著者のそのような思いが詰まったものだったのだ。

本書では、プロ野球選手や税理士、YouTuberや国家公務員、冒険家や中小企業のサラリーマンなど著者が選択した40の職業と、アナウンサーから政治家、会社員から作家など6つの転職例や4つの兼業例について挙げられ、職業図鑑のように職業別の特徴やその職業に就いた際の生き方について一つの実例を挙げて書かれている。

また、類書との違いは、職業ごとの基礎知識や年齢別の所得推移、生涯所得、またその職業に就くことによるお金には換算できないプラスの価値やマイナス面。そして今後その業界で考えられる課題など、その職業に就くまでの手順やその業界特有のデータについても細かく書かれているところだという。

子供の頃は、誰しも将来なりたい職業を思い描いたりもするものだが、成長と共に周りからの影響もあり、いつの間にか夢をあきらめ自分の力を過小評価している人は多い。すると、視野が狭くなりすぎ、やりたいことよりも無難なところで妥協してしまう。自分の人生、周りの意見など気にせず、どんなことでも自分の好きなようにやってみたいことには挑戦してみたほうがいい。本書からは、そういった助けになる多くの情報を得ることができるだろう。

あなたの人生はいくらですか？

【書評】自分の人生、周りの意見など気にせず、何でも自分の好きなように挑戦した方がいい『あなたの人生はいくらですか？』

著者は、高卒者の約4割、大卒者の3割が就職後3年以内に離職している現状を目の当たりにし、その原因は、就職や転職の際に必要な情報が少なく、業種や職種の見込み違いなどにより起こるものだと考えたそうだ。そして、誰もが自分の人生設計ができ、就職や転職のミスを減らす手助けをしたいという思いから本書が出来たという。本書のタイトルを見た時、一瞬ドキッとしたが、著者のそのような思いが詰まったものだったのだ。

本書では、プロ野球選手や税理士、YouTuberや国家公務員、冒険家や中小企業のサラリーマンなど著者が選択した40の職業と、アナウンサーから政治家、会社員から作家など6つの転職例や4つの兼業例について挙げられ、職業図鑑のように職業別の特徴やその職業に就いた際の生き方について一つの実例を挙げて書かれている。

また、類書との違いは、職業ごとの基礎知識や年齢別の所得推移、生涯所得、またその職業に就くことによるお金には換算できないプラスの価値やマイナス面。そして今後その業界で考えられる課題など、その職業に就くまでの手順やその業界特有のデータについても細かく書かれているところだという。

子供の頃は、誰しも将来なりたい職業を思い描いたりもするものだが、成長と共に周りからの影響もあり、いつの間にか夢をあきらめ自分の力を過小評価している人は多い。すると、視野が狭くなりすぎ、やりたいことよりも無難なところで妥協してしまう。自分の人生、周りの意見など気にせず、どんなことでも自分の好きなようにやってみたいことには挑戦してみたほうがいい。本書からは、そういった助けになる多くの情報を得ることができるだろう。

あなたの人生はいくらですか？

【書評】温室って居心地がいいわけじゃない。『温室デイズ』

「社会はもっと厳しい。中学校生活なんて温室みたいなもんだ。」と先生たちはよく言う。先生や大人たちに守られた中学校という温室のなか、色々と面倒なことと戦う女子生徒の物語である。

「みんなちゃんとしようよ。まともになろうよ。」とクラスの前でみつるは言った。だんだんと荒れていく学校を見るのが辛く、変えたいという真っ当な思いが彼女の背中を押した。ただ、思春期の中学生は怖い。目立つ人がいれば徹底的に潰される。次の日からみつるはイジメられるようになった。

優子は、親友のみちるがイジメられる姿を見るのが辛く、自分はなにもできないからという理由で学校に行かない選択肢を取った。学校とは別で、地域の不登校の生徒が集まるようなフリースクールに通いつつ、卒業までの日々を過ごしている。

中学校から逃げずに戦うみつると、すぐに断ち切って逃げた優子。別に逃げてもいいし、戦うことが良いことでもないが、それぞれの場所で、卒業までの日々を二人はガムシャラに生きている。

「この支配からの卒業」という尾崎豊の歌詞が、この物語ではちょこちょこ出てくる。中学校生活という、与えられた空間で過ごすしかない毎日で、辛いことばっかりだったけれど、必死で生きてきた。卒業して振り返ったときに、あのガムシャラな日々を誇りに思う二人であった。

温室デイズ (角川文庫)

【書評】容姿・資格・学歴・肩書き・実績、錯覚資産は重要『人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている』

YouTubeを見るとき、動画はどうやって選ぶだろうか？。サムネイルとタイトルをまず見て選ぶだろう。内容よりも再生数の初速はタイトルとサムネイルできまる。人生も勘違いさせることが重要だ。

本書はタイトルの通り『人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている』という内容だ。読み始める前は「勘違いさせる力を身に付けても実力がなかったらダメだろう」と、思っていたが読み進めていくうちに理解した。錯覚資産を持つことは確かに重要だ。

錯覚資産とは容姿・資格・学歴・肩書き・実績などのことだ。見た目が良い、難関資格を持っている、学歴が高いなど、相手に仕事ができそうと錯覚させることができる資産のことだ。

錯覚資産があるとなぜ良いのか？。例えば上司が部下の誰に重要なプロジェクトを任せるかを考えるとする。その時あまり情報がない場合この錯覚資産をもとに仕事を任せる人を決める。つまり、錯覚資産を多く持っていると重要な仕事が回ってくるというわけだ。ここからが重要なのだが、重要な仕事が回ってきた結果、周りより実力がつき結果として実力がつくことになる。

本書ではこのように、錯覚資産を多く持つことで、結果的に自身の実力が大きくなることを説いている。その他にも人生をうまく生き抜く方法が書いている。スキルが高いのに認められないと思っている人は読んでみると良いだろう。

人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている