タイトルにもなっている、この質問に対する著者の答えはシンプルである。答えは「ビジネスで最も大切な営業という仕事は、教えることができないから」である。
理由は営業に対する指示の与え方、励まし方、顧客との接し方、ニーズの組み方などは現場で試行錯誤しながら積み重なるものであり、座学で教えることができないからである。よって営業には答えがない＝営業の本質に対して書かれた本はないである。
この前提に立ち、著者は世界各地のエース級の営業マンにヒアリングを重ねながら営業を学んでいく構成となっていて、こういった事例を見ながら自分の経験と照らし合わせても面白いと思います。
私が感銘を受けた事例を挙げると
①優秀な営業マンは共通して「断られることがデフォルト」というマインドセットを持っていて、そこから立ち直る自分なりの方法を持っている。
②営業という仕事は、資格もいらず誰でもできるという理由で不当に低く見られている面があるが、本来は優れた人がいちばん稼ぐことができる職業である。よって誰にもチャンスがある世界というのは、とんでもなく厳しい世界でもある。まさに、営業は生きることそのもの、人生の縮図であり自分の思いを相手に伝えて相手の心を動かして行動を起こしてもらうこと」※なお著書のアメリカ版のタイトルは『人生は売り込みだ』である。
③優秀なセールスマンの特徴を五つ挙げている。あり余る元気と気楽さ。断られてもめげない自信。金への執着。自制心と勤勉さ。そして拒絶や障害を挑戦として受け入れる姿勢である。
④営業は紹介に尽きる。よい思考と行動を繰り返すことで、優れた習慣が身に付く。何かをやると決めたら、すぐにやること。ほとんどの習慣は、若いうちに身に付くもので、30歳を超すと何かを変えようとする意志と能力が著しく弱まるという。
⑤ゼロからイチをつくり上げた経験があれば、いつでもどこでも、もう一度できると自信を持てる。
⑥あまたのビジネススクールや本で教えるべきことは「ビジネスでもっとも大切な営業という仕事については教えることができない」という事実であり、そういう仕事をしている人間は会社の宝であり、そういう人間をリスペクトすること」である。
営業への概念が180度変わる面白い本だと思います。ぜひ読んでみてください。
発売日：2013/8/30
著者：フィリップ・デルヴス・ブロートン (著), 岩瀬大輔 (その他), 関美和 (翻訳)
出版社：プレジデント社
