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堀江貴文イノベーション大学校(通称HIU)公式の書評ブログです。様々なHIUメンバーの書評を毎日更新中。

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これを読めば必ず売れる、営業マンの必読書『営業マンは「お願い」するな!』

この本を読めば必ず営業成績は向上する。

営業職に20年携わってきた私が断言できる率直な意見だ。
契約率99%の著者が語る営業スキルと営業職の哲学が網羅されており、目から鱗な内容が存分に収められている。
その一部を簡単にご紹介したいと思う。

第一章.哲学編
「自分が売ろうとする“商品”に自身はあるか?」まずは、これが大前提である。売るための秘訣とは、けっして自分のために売ろうとせず、ひたすら相手のメリットのために売ろうとすることであり、そのメリットある商品やサービスを「売ってあげる」仕事なのだ。哲学編では、営業マンとしての心得を改めて知ることができる。

第二章.セオリー編
ここでは、「アプローチ→人間関係→必要性→商品説明→テストクロージング→クロージング」の順で、対顧客との実践的な会話ややり取りを交えながら解説している。売れない営業マンほど商品説明が長い、「いかがでしょう?」とは絶対に言うな、など営業に携わったことのある人なら、ハッと気付かされる内容が盛り込まれている。

第三章.抵抗切り替えし編
「十中八九、お客様の断り文句は営業マンに帰ってもらうための単なる口実であり、平たくいえば“ウソ”です」著者はここまで言い切っている。「忙しい」「お金がない」「考えておく」様々な断り文句があるだろう。ここでは、それぞれの断りに対して、どう対処すべきかを実践的に解説している。「相手の言葉のマイナスを探すことができれば、どんな抵抗でも切り返すことができる」と著者は説いている。

第四章.極意編
「愛対意識」「当然意識」「不諦意識」この三つの意識で相手を意のままにコントロールすることさえできると筆者は語ります。
愛対意識・・・自分のことよりも、相手の幸福のために話し、ふるまうこと
当然意識・・・当然のごとく話し、ふるまうことで、相手にも「それが当然だ」と暗示にかけることができる
不諦意識・・・読んで字のごとく、あきらめない意識。あきらめることが習慣になってはいないか?何も売らずに帰ることこそ無礼千万と思え。

強引だと感じる節もあり賛否両論もあるが、日本の営業マンが圧倒的に不足していることは「情熱」や「熱意」だ。「なんだか申し訳ない」「しつこいと思われないだろうか」このような感情になってしまうのは、自分の商品に自信がないからだ。自分自身に自信がないからなのである。契約率99%の「営業の神様」が、のべ800社を超える3万人以上の営業マンに伝授した極意が本書には収められている。営業職に従事している方だけでなく、ビジネスに精通している方なら一読の価値はある、そんな書籍である。

営業マンは「お願い」するな!

営業マンは「お願い」するな!